PRAGMA
Metodología de go-to-market para ecommerces de 1 a 10 M€. Seis pasos. Acción deliberada. Resultados medibles.
¿Qué es PRAGMA?
Para los estoicos, pragma (πρᾶγμα) no era una idea ni un plan. Era el acto concreto. La cosa hecha. Lo que realmente existe cuando dejas de deliberar y empiezas a ejecutar.
Marco Aurelio, Epicteto y Séneca compartían una obsesión: la distancia entre saber y hacer es donde fracasan los negocios. No por falta de inteligencia, sino por falta de un sistema que convierta el análisis en movimiento real.
PRAGMA toma esa esencia y la aplica al go-to-market. Una metodología de seis pasos para que los dueños y CEOs de ecommerces dejen de planear en el vacío y empiecen a construir con dirección.
Para quién esTiendas online que facturan entre 1 y 10 M€ anuales y enfrentan alguno de estos síntomas:
- Venden, pero no saben exactamente por qué.
- Su propuesta de valor no está clara ni para ellos ni para sus clientes.
- Tienen canales activos pero sin criterio de priorización.
- Sus mensajes no convierten aunque el producto sea bueno.
- Gastan en marketing sin entender qué mueve realmente la aguja.
- Los márgenes se achican hasta el ahogo financiero.
El sistema, no la lista
PRAGMA no es una lista de tareas que se completa una vez. Es un sistema con dos capas y un loop trimestral.
Dos capas que no se mezclan| Capa | Función |
|---|---|
| PRAGMA — la estrategia | El qué y el por qué. Los seis pasos se corren completos en el onboarding para fijar dirección. Cada paso termina en una decisión y un entregable, no en información acumulada. |
| OKR — la ejecución | El cómo y el cuándo. Las decisiones de PRAGMA se traducen en un Objetivo trimestral y 3-5 Key Results medibles. Es lo que se trabaja semana a semana durante 90 días. |
- Objetivo: cualitativo y direccional. Sale directo de PRAGMA. Ej.: «Posicionarnos como la opción premium del segmento elegido».
- Key Results: 3-5, medibles, son resultados (no tareas). Ej.: «Subir margen bruto del 38 % al 44 %».
- KPIs: métricas de salud que se monitorean siempre. No son OKRs, son el tablero (CAC, LTV, conversión…).
Ningún paso avanza sin su entregable firmado y su criterio de «terminado» cumplido. Información sin decisión no cuenta como progreso.
Del diagnóstico al trimestre
PRAGMA define la dirección. Cada trimestre la bajamos a uno o dos proyectos concretos con el cliente, y cada proyecto se traduce en su propio OKR. Aquí se cierra el loop —y nos ponemos en la misma página de qué hay que hacer.
El foco del trimestre: 1-2 proyectosUn trimestre no se trabaja «PRAGMA entero». Se eligen una o dos apuestas que mueven la aguja ahora —p. ej. «rentabilizar la adquisición» o «abrir un canal nuevo»— y cada proyecto baja a un OKR independiente. Nunca más de dos: la disciplina estoica es concentrar recursos, no repartirlos.
Anatomía de un OKRObjetivo
- Responde «¿qué lograr en 90 días?»
- Alineado con la estrategia
- Fácil de recordar
- Cambia el negocio si se logra
Resultados clave
- Métrica clara: cifra + fecha
- Ambicioso pero alcanzable
- Ligado directo al Objetivo
- Tiene dueño claro
Iniciativas
- Son tareas, no métricas
- Responsable asignado
- Fecha límite
- Priorizadas por impacto en KR
Seguimiento
- Revisión semanal (status + bloqueos)
- Dashboard semáforo
- Ajustes sobre la marcha
- Aprendizajes al cierre
- Auditar y cortar el 30 % de campañas con peor ROAS
- Secuencia de email de recompra (LTV) sin coste publicitario
- Crear packs de alto margen para mercados internacionales Tier 1
- Piloto de 5 SKUs ligeros en el marketplace con unit economics al detalle
Si el trimestre tiene un segundo proyecto, recibe su propia tarjeta OKR con la misma estructura. Dos como máximo.
Ritmo de revisiónSemanal
Status de cada KR en semáforo (verde / amarillo / rojo), bloqueos y próximos pasos. Ajustes operativos sobre la marcha.
Trimestral
Se cierran los OKR, se documentan aprendizajes y se re-corren los pasos de PRAGMA que el mercado movió. Se eligen los proyectos del próximo ciclo.
KPIs que medimos
El vocabulario común de métricas. Lo fundamental, sin jerga, para que cliente y consultoría hablen el mismo idioma sobre qué seguimos y por qué.
Adquisición · cuánto cuesta y cuánto convierteNo se siguen todos a la vez. Cada proyecto del trimestre elige los 3-5 que importan para su OKR; el resto queda como base de salud.
PRAGMA en acción
Los seis pasos no son una lista de tareas. Son un sistema donde cada decisión alimenta a la siguiente. Un problema mal definido contamina el reconocimiento del mercado. Un argumento de valor débil hace que cualquier mensaje falle. Un canal equivocado desperdicia el mejor copy.
La metodología funciona cuando se respeta el orden, cuando cada paso termina con una decisión —no con información acumulada— y cuando el trimestre se cierra con OKRs revisados, no con un plan archivado.
Señales de que el GTM está listo para escalar- El problema está definido con palabras del cliente, no de la marca.
- El ICP tiene nombre, comportamiento y motivador de compra claro.
- La propuesta de valor se entiende en 5 segundos sin contexto adicional.
- El modelo de ganancias es sostenible y las fugas de dinero están identificadas.
- Los mensajes están diferenciados por etapa del funnel y nivel de consciencia.
- Los canales activos tienen métricas claras y criterio de corte definido.
- Hay un OKR trimestral vivo con KRs medibles y un ritmo de revisión.
Consultoría GTM
Diagnóstico y construcción de estrategia aplicando PRAGMA paso a paso, con foco en decisiones que mueven la aguja en los próximos 90 días.
IA + Automatizaciones
Implementación de herramientas de IA y flujos que eliminan trabajo manual y aceleran la ejecución de cada etapa del GTM.